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　　第四期導(dǎo)購菲課在22日晚20：00--21:00舉行，我們首次邀請了業(yè)務(wù)伙伴為全國導(dǎo)購講授菲課，在此感謝直營系統(tǒng)店長--邵靜靜獻(xiàn)出自己的首秀，為大家?guī)砹素S富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的菲學(xué)習(xí)。同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了商學(xué)院為家人搭建平臺(tái)的目標(biāo)，我們歡迎全國更多家人積極參與，實(shí)現(xiàn)“共學(xué)習(xí)共成長”！

　　本期開始開展連續(xù)兩期的高連帶課程，它跟前三期的美學(xué)菲學(xué)習(xí)屬于搭配技能+服務(wù)技巧的結(jié)合！

　　兩期課程將圍繞高連帶的三大步驟開展，分別是穿上身、多套試、快開單。

　　兩期菲學(xué)習(xí)收益，讓學(xué)員知道：

　　1大理念：專業(yè)建立信任、關(guān)系決定消費(fèi)

　　專業(yè)：服裝搭配能力

　　關(guān)系：了解顧客消費(fèi)習(xí)慣掌握其需求

　　2大思路：提升平均連帶、產(chǎn)生超高連帶

　　提升連帶率：懂搭配才可提升平均連帶，如一套成交2件以上

　　超高連帶：懂場合、跨場合的多套搭配，才可成交5件6件甚至更大的連單

　　3大套路：穿上身、多套試、快開單

　　顧客進(jìn)店至離去將經(jīng)歷三大環(huán)節(jié)：試穿、多試、談價(jià)錢

　　4大核心：先理后推、先做后說、先加后減、欺軟怕硬

　　先理后推：先給理由再談條件，例：先告訴顧客衣服優(yōu)點(diǎn)，再提出試穿邀請

　　先做后說：銷售中步伐加快30%

　　先加后減：按原思路給顧客推薦，買單時(shí)根據(jù)消費(fèi)實(shí)力進(jìn)行排除

　　欺軟怕硬：顧客態(tài)度堅(jiān)決退步，顧客態(tài)度較好進(jìn)步，退步非放棄，需進(jìn)退有度

　　本期重點(diǎn)【穿上身的五大套路】

　　打招呼

　　時(shí)間段+品牌名稱。如：早上好！“歡迎光臨郁香菲!”

　　特別注意：問候后不要說：\"你好，喜歡什么試穿一下；看好就試一下！\"因這些

　　傻問題會(huì)讓顧客壓力大，有想要轉(zhuǎn)身就走的沖動(dòng)，建議改成了解需求方面的話術(shù)。

　　選擇性非銷

　　非銷多指贊美，另不是所有顧客都有明顯突出的優(yōu)點(diǎn)，所以需選擇顧客身上真正存在的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行真誠的贊美 ，爭取通過贊美產(chǎn)生互動(dòng)。

　　確定單款

　　顧客是否繼續(xù)留店的關(guān)鍵是推薦***件衣服給顧客是否成功。有目標(biāo)顧客直接介紹貨品推薦試穿，無目標(biāo)顧客則通過方法確定目標(biāo)，方法為詢問需求、察眼觀色。
詢問需求：鎖定顧客風(fēng)格及類別確定單款 。問2選1問題例：美女，你是想看羽絨還是大衣呢？不要連續(xù)超出2個(gè)問題，問多引起顧客反感，對你不理不睬，此時(shí)要欺軟怕硬，針對不回應(yīng)顧客則通過察言觀色確定單款。

　　察言觀色：因消費(fèi)習(xí)慣在變化故服務(wù)方式也需調(diào)整。先思考并給顧客空間，也給自己了解顧客確定單款的時(shí)間?？搭櫩托袨榈目疵_定單款；看顧客穿著身上的風(fēng)格款式確定類似款或區(qū)別款；看顧客外貌風(fēng)格確定她服裝風(fēng)格；看顧客消費(fèi)實(shí)力鎖定價(jià)格區(qū)間。

　　介紹貨品

　　運(yùn)用先理后推，意為先給顧客試穿理由，再推薦試穿。

　　話術(shù)：“因?yàn)?.....所以......顯得您......”

　　推薦試穿

　　冬季讓顧客脫內(nèi)搭應(yīng)對2種方法：一種像視頻中演示，直接拿2件給顧客穿，這種情況大多數(shù)顧客會(huì)說：“我家里有不需要，太麻煩了。
應(yīng)對方法：“美女你家里有是吧！恩，那正好可以省錢了。那反正您回家也是這么穿，何不提前看下效果？省的到時(shí)候不合適來來回回的換更麻煩是吧！我就是借給您搭一下看看效果?！绷硪环N是只試穿外套，此時(shí)需運(yùn)用欺軟怕硬秘訣，等穿上身邊整理邊夸外套的2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，夸時(shí)緊密結(jié)合剛介紹貨品時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，同一個(gè)觀點(diǎn)重復(fù)講，讓顧客的信任感更佳，取得信任感時(shí)馬上把內(nèi)搭拿過來，再次提出試穿請求。

　　顧客試穿時(shí)不忽略同伴，這是掌握顧客信息的***時(shí)機(jī)，為你接下來多套推及試提供較大幫助。

　　做法：先給同伴倒水再遞上畫冊，然后開始從3方面跟他聊，分別是職業(yè)、想買什么、喜歡穿什么。

　　課程結(jié)束針對學(xué)員提出問題，商學(xué)院做如下回復(fù)：